Spopad trgovcev z nakupovalnimi dietami kupcev
Eva Perčič | 21. December, 2011 | Objavljeno v Potrošniki, Tržne raziskave, Trendi in inovacije
Prejšnji teden so me za Finance povprašali kako naj se manjši trgovci v prazničnem času učinkovito približajo kupcem. Članek si lahko preberete tukaj, malce daljše razmišljanje pa delim v nadaljevanju.
Kot kontinuirano kažejo različni kazalci potrošnje doma in v tujini, le-ta še vedno upada. Čeprav je december mesec, ki si vsi privoščimo več kot čez leto in brez dvoma to velja tudi za letos, pa bo izkupiček trgovcev, ki skušajo ponuditi zgolj že leta preizkušene stare praznične akcijske recepte, najverjetneje skromnejši. Bistri mali trgovci bodo tisti, ki bodo šli korak dlje in se resnično poglobili v potrebe in želje posameznih segmentov in na njih inovativno odgovorili, in to več kot samo z zniževanjem cen. Zato v nadaljevanju predstavljam nekaj koristnih praktičnih nasvetov.
Trend porasta nakupovalnih diet med potrošniki zaznavamo že tretje leto. Trgovci lahko ta trend vidijo kot oviro ali pa se na spremembo učinkovito odzovejo. Nakupovalne diete namreč ne pomenijo le manjše, ampak predvsem zelo drugačno potrošnjo. Poleg tega, podobno kot pri shujševalnih dietah, ljudje, ki prakticirajo nakupovalne diete “grešijo” ali pa se “nagrajujejo” s priboljški. Sploh v decembrskem času pa so ti priboljški pogostejši in obilnejši.
Ključna vzroka zakaj se ljudje odločajo za nakupovalne diete sta dva. Prvi, očitnejši, je pomanjkanje denarja. Pri tej “prisilno preprosti” skupini potrošnikov velja sledeče – trgovci se ji morajo približati tako, da jim pomagajo premostiti finančni stres, ki ga prinaša to obdobje. Ti potrošniki namreč svoje nakupe premišljeno organizirajo. V nakupni proces so pripravljeni vložiti več časa kot drugi potrošniki, na koncu pa bodo izbrali tistega ponudnika, ki bo določen artikel (enak oz. primerljiv) ponudil za najboljšo ceno. Čeprav je predvsem na parametru cene malim trgovcem najtežje konkurirati velikim, pa so manjši lahko bolj fleksibilni. Kot priložnost bi zato izpostavila pri nas zaenkrat še premalo izkoriščen pristop skupinskih nakupov. Skupinsko nakupovanje ni nič drugega kot usmerjanje potrošnikov, da se medsebojno združujejo z namenom boljših nakupnih pogojev, ki pa jih ob zagarantiranih številčnejših naročilih lahko ponudi tudi manjši trgovec. Če se pošalim, bi bil letos lahko zmagovali slogan malih trgovcev “skupnost kupuje ceneje”, ne pa izrabljeni “kupi dva, dobiš tri”.
Druga manj očitnejša skupina potrošnikov, ki se odločajo za nakupovalne diete pa so potrošniki, ki so se nakupovanja in nakupnih mrzlic preprosto naveličali. V ZDA se je ta segment izrazil že pred krizo, ki pa ga je dodatno okrepila. Pri nas ga pred krizo v raziskavah vedenja potrošnikov nismo zaznali, v zadnjem letu pa je vse očitnejši. Ta skupina je zanimiva zato, ker nima manj denarja, ampak kupuje pametneje in odgovornejše: do svojega zdravja, do otrok, do narave, do družbe. Prav zato ta skupina kupuje manj in manjkrat. Ko nakupuje, pa je pripravljena plačati za vrednost, ki jo visoko ceni. Bolj kot popusti, to skupino prepriča prava in izvirna ponudba ter ponakupno doživetje. Ponudba izvirnih in kakovostnih, funkcionalnih in “naredi si sam”, artiklov bo v času praznikov navdušila te, sicer nakupno zadržane, potrošnike.
Tretja skupina potrošnikov o kateri se malim trgovcem splača premišljevati v prazničnem času pa so tisti, ki imajo dovolj denarja, ampak malo časa. Tem je potrebno pomagati pri reševanju časovne stiske pri prazničnih nakupih in sicer, da se jim omogoči, da kupi, čim več daril na istem mestu. Seveda spet ni dovolj, da se jim ponudi “kupi dva, dobiš tri”. Čeprav so ugodnosti pri nakupu več izdelkov vzpodbudne in zato nujne, pa še vedno ne prihranijo časa. Ta potrošnik namreč išče različna darila za različne osebe, kar pomeni, da jim je potrebno ponuditi že vnaprej pripravljene kombinacije, ki pritegnejo njihovo pozornost.
Komentarji